參加國(guó)際展覽經(jīng)常遇到這樣的問題：
"為什么要參加展覽會(huì)呢？"
"我們以什么方式參展才能更成功呢？"
"參展能讓我們得到多少回報(bào)呢？"
事實(shí)上，讓參展商了解展覽會(huì)的價(jià)值是展會(huì)成功和能夠得以持續(xù)舉辦最好的方法，那么，展會(huì)究竟具有哪些理應(yīng)給參展商帶來價(jià)值，并且是其它商務(wù)活動(dòng)難以比擬的優(yōu)勢(shì)呢？
一、定位展覽會(huì)的目標(biāo)--銷售
跟銷售有關(guān)的目標(biāo)更易衡量。
１、獲得定單17％
２、從現(xiàn)有潛在客戶中發(fā)現(xiàn)新客戶29％
３、直接發(fā)掘新客戶41％
４、增強(qiáng)產(chǎn)品的形象13％
二、吸引買主
參觀者的表現(xiàn)方式有：
１、有70％是計(jì)劃購(gòu)買1個(gè)或更多產(chǎn)品的；
２、有四分之三的人一定會(huì)買1個(gè)或更多產(chǎn)品的；
３、15個(gè)人中有14個(gè)表示參觀的展覽會(huì)影響了他們的采購(gòu)決定；
盡管有些觀眾把參觀當(dāng)成娛樂，但是總體上說：有83％的觀眾可以影響其公司的采購(gòu)決定，或者有權(quán)決定采購(gòu)、采購(gòu)什么或是向采購(gòu)部門推薦。因此，需要特別重視的是：展臺(tái)銷售人員必須能夠進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品介紹和宣傳。
三、吸引新買主
研究顯示約88％的觀眾在展會(huì)開幕前的12個(gè)月內(nèi)并未得到參展商的推銷。
四、節(jié)約費(fèi)用
展覽會(huì)上參展商和客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，而這種交流可以節(jié)約30％的經(jīng)費(fèi)。國(guó)際上的專業(yè)研究人員曾把針對(duì)個(gè)體的上門推銷的費(fèi)用和在展覽會(huì)上相應(yīng)的花費(fèi)進(jìn)行了比較，前者為302美元，這其中包括銷售代表的工資、交通費(fèi)以及招待費(fèi)等；而后者為230美元，其中包括展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建、展品運(yùn)費(fèi)及參展人員的差旅費(fèi)。這比直接銷售節(jié)約56％的費(fèi)用。
五、節(jié)省時(shí)間
據(jù)研究顯示，展覽會(huì)加速了整個(gè)銷售過程，降低回訪率40％。要成功銷售，傳統(tǒng)銷售的訪問次數(shù)約為3．7次，而展覽會(huì)只有1．3次，而不需任何展后回訪的情況高達(dá)總數(shù)的48％。
|
